Ya hemos visto en otros artículos, la importancia de saber gestionar las fuerzas de ventas y lo que ello supone para la productividad de la empresa. Para llegar a conseguir un buen equipo de ventas es muy importante saber establecer un sistema de control sobre los empleados que trabajan en la calle visitando a clientes y gestionando carteras.

Cómo controlar y supervisar equipos comerciales

El papel de los equipos de supervisión de comerciales es imprescindible tanto para la resolución de incidencias como para el control de los objetivos establecidos. En este artículo hablamos de las distintas formas de control que existen y se invita a reflexionar al lector sobre cómo la empresa puede y debe apoyar al comercial en su gestión diaria, tanto yendo de la mano con él al principio como colaborando en la evaluación más adelante.

El primer año del comercial en la empresa

Desde la empresa, ¿se ayuda a los comerciales a que se suelten y sepan cómo deben trabajar? ¿Cuánto se implican los equipos de supervisión en que los comerciales comprendan cómo funciona el proceso? La verdad es que estas dos preguntas resultan fundamentales para poder entrenar a un equipo de comerciales eficaz y cualificado. Veamos el número de veces que el supervisor acompaña al comercial durante sus primeras visitas.

acompaamientos.jpg

Si realizamos un análisis sobre redes comerciales, nos damos cuenta, según el gráfico, que casi el 43% de los mandos comerciales acompañan al vendedor una vez cada dos meses y solo menos del 30% lo acompañan al menos una vez al mes. Como no podía ser de otra manera, estos datos nos resultan sorprendentes, sobre todo si se tiene en cuenta que cada mando comercial suele tener a su cargo menos de una decena de vendedores.

acompaamientos_2.jpg

¿Qué criterios se utilizan para medir los resultados de los comerciales?

No sólo las ventas nos dan una visión de la productividad y el trabajo realizado por los comerciales. Existen muchos otros factores que son relevantes y debemos tener en cuenta:

  1. Ventas
  2. Captación de clientes
  3. Margen / Precio medio
  4. Ratios de crecimiento

Otros criterios que también suelen ser muy evaluados:

  • Introducción de nuevos productos
  • Ratios de cobro y morosidad
  • Venta cruzada
  • Número de visitas
  • Efectividad de visitas
  • Pérdida de clientes
  • Cuota de mercado
  • Realización de informes, información aportada

 ¿Cuántos comerciales gestiona cada supervisor?

Es importante entender que un supervisor debe tener más o menos el mismo número de comerciales a su cargo que el resto de supervisores. No debe existir una diferencia trascendental en el nivel de gestión porque por ende, los resultados van a ser diferentes y no comparables.

La calidad de la supervisión se puede mejorar gracias a un sencillo software de geolocalización como Bixpe, que con una simple app permite al personal de supervisión controlar, de forma fácil y automática, el trabajo de cada uno de los comerciales, incluso en tiempo real.

  • Control horario
  • Control de paradas
  • Control de visitas comerciales
  • Informes de visitas realizadas
  • Informe de combustible
  • Y mucho mas…

Fuente http://www.iese.edu/Aplicaciones/upload/DireccionComercial.pdf

Si estás buscando una herramienta para controlar a tus comerciales, prueba Bixpe gratis 30 días y empieza a controlar tu fuerza de ventas desde el primer día.

Nuevo llamado a la acción

Utilizamos cookies propias y de terceros para mejorar nuestros servicios. Si continúa navegando, consideramos que acepta su uso. Puede obtener más información, o bien conocer cómo cambiar la configuración, en nuestra Política de uso de cookies ACEPTAR

Aviso de cookies