El equipo de ventas de cualquier organización supone uno de los pilares fundamentales en las que se basa el éxito o el fracaso de una compañía. Conocer bien las fuerzas de ventas de nuestra empresa nos dará las claves para optimizar sus funciones, de manera que puedan desarrollar su trabajo con las mayores cotas de productividad.

¿Cómo organizar el trabajo de tus comerciales?

De cara a un mayor crecimiento del negocio resulta vital que sepamos lo que esperamos de los equipos de ventas y cuánto deben dar de sí mismos para conseguir los mejores resultados.

Evidentemente, existe otra parte del proceso, revestida casi de la misma importancia y que no podemos obviar, si deseamos que el éxito sea la palabra clave de nuestra empresa. Se trata de que nuestros comerciales cumplan con unos requisitos psico-sociales que les permita afrontar la carga y el tipo de trabajo que les espera.

Igualmente y por nuestra parte, hemos de limar todos los escollos que puedan alterar las condiciones de trabajo de las fuerzas de venta. Organizar el trabajo de los comerciales de manera que sus rutas y la frecuencia de visitas a clientes estén optimizadas y faciliten la tarea de estos empleados móviles.

Qué habilidades debe tener un buen comercial

En contra de lo que piensa la mayoría de la gente, no todo el mundo está hecho de esa pasta especial que te permite ser un buen comercial. Nuestros agentes comerciales deben poseer ciertas habilidades que les procuren ventajas a la hora de afrontar su trabajo: habilidades emocionales y habilidades persuasivas.

Dependiendo del equilibrio entre ellas, organizar el trabajo comercial también nos hará tener en cuenta si trabajamos más las emociones del cliente o nos enfocamos en una comunicación mucho más persuasiva.

Habilidades psicológicas

  • Cualquier comercial de valía posee un alto dominio de sí mismo y conoce sus puntos fuertes, esos que pueden contribuir a causar la mejor de las impresiones en el cliente y fomentar un clima de confianza entre ambos.
  • Extroversión. El comercial trabaja cara al público y con el público. No cabe duda de que el paradigma del buen comercial es una persona abierta, dinámica y extrovertida, capaza de estrechar lazos fácilmente y con estupendas habilidades comunicativas.
  • Inteligencia emocional. La nueva psicología nos ha traído este concepto que, sin duda, va como anillo al dedo si queremos organizar el trabajo de nuestros comerciales. Este punto depende de ellos, de sus habilidades sociales y de su inteligencia emocional, para manejar distintas situaciones y salir victorioso, sabiendo en cada momento cómo lidiar con cuestiones como crisis, confrontación, trabas…

Habilidades sociales

  • Orientación al cliente. La capacidad de empatía y la actividad enfocada al cliente deben ser premisas plenamente focalizadas por el agente comercial, que vive la mayor parte de su tiempo rodeado de su clientela y la clave de su éxito estará, en gran medida, en la manera en que sepa captar la confianza de sus clientes.
  • Perseverancia. Sin lugar a dudas, hablamos de un trabajo machacón, sin caer en la pesadez. Sin embargo, el buen comercial debe poseer las suficientes habilidades como para conservar y aumentar su cartera de clientes, lo que le obliga a estar siempre pendiente de ellos.
  • Está claro que hablamos de un empleado proactivo, que toma el control en cada momento y que sabe qué hacer, cómo solucionar problemas y gestionar crisis.
Características técnicas de un agente comercial

Las habilidades del buen comercial deben complementarse con ciertas capacidades vitales, en mayor o menor medida. A un nivel más importante, cabe destacar:

  • Conocimiento de la empresa y el producto
  • Conocimiento y comprensión del cliente
  • Conocimiento de la competencia
  • Detectar necesidades del cliente

A otro nivel más secundario, existen otras capacidades que son también importantes, pero no imprescindibles:

  • Dominio de las técnicas de comunicación
  • Manejo de las aplicaciones informáticas
¿Cómo se organizan el trabajo los comerciales?

Las rutas comerciales y la frecuencia de visitas son los dos puntales principales sobre los que debe basarse una buena organización de las fuerzas de ventas.

Establece las rutas de tus comerciales

No dedicar un poco de tiempo a organizar los recorridos diarios es un grave error. Resulta fundamental la planificación de las rutas comerciales, sobre todo a la hora de optimizar el tiempo y aumentar la productividad.

La mayoría de sigue empleando arcaicas agendas de papel, cuando ya existen ciertas aplicaciones, como es el caso de Bixpe, que se encarga de analizar históricos y optimizar las rutas de cada uno de los empleados móviles en apenas unos minutos y con un solo click.

Cómo definir una frecuencia de visitas adecuada

Normalmente, estos son los criterios que siguen las empresas para confeccionar rutas y determinar la frecuencia de las visitas comerciales:

  • Localización geográfica
  • Potencial de compra
  • Ventas actuales
  • Cliente o grupo
  • Complejidad del cliente o de la venta
  • El comercial decide la ruta

Estos son los criterios más comunes a la hora de definir una frecuencia de visitas a cliente. ¿Cuáles son los tuyos?

Imagen en CC: geralt

Fuente: http://www.iese.edu/Aplicaciones/upload/DireccionComercial.pdf

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