El equipo de ventas es vital para la buena marcha del negocio. Una empresa debe dedicar todos sus esfuerzos para conseguir organizar un equipo de ventas eficaz, sobre el que prácticamente se va a sostener el peso de casi toda la compañía. Vender nuestro producto o servicio es el objetivo de cualquier empresa y en este sentido hemos de ser conscientes de lo significativo que resulta este apartado para la consecución de nuestros objetivos.

Criterios para organizar un equipo de ventas

En esta infografía trataremos de analizar los factores más relevantes a la hora de organizar los equipos comerciales y, para ello, vamos a basarnos en tres criterios fundamentales:

  • Estructura del equipo
  • Objetivos de venta
  • Gestión de cartera de clientes

Bajo estas tres premisas vamos a ampararnos para lograr definir mejor qué queremos conseguir de nuestros comerciales, a la vez que favoreceremos una mayor productividad de esta fuerza de trabajo, al priorizar objetivos y organizando tareas en función de lo que se espera conseguir.

Estructura del equipo

En este apartado analizamos cuáles son los determinantes de la estructura de un equipo de ventas y queda bien claro en el reparto gráfico que los factores más influyentes son el cliente, la zona y el producto.

Objetivos de venta

A la hora de cumplir los objetivos de venta existen varias cuestiones que se deben tener muy en cuenta, para poder conseguir organizar un equipo de ventas completamente optimizado. En este sentido, deberemos analizar si existe competencia entre nuestros propios comerciales por trabajar en zonas que no les corresponden y también si se puede gozar de una colaboración sana entre estos trabajadores.

Gestión de cartera de clientes

A la hora de gestionar nuestra cartera de clientes, ¿hemos repartido el mismo número de clientes a cada comercial? Esta cuestión puede resultar fundamental, si no queremos que algunos miembros del equipo de ventas se encuentren ociosos, mientras otros andan de cabeza y saturados.

Por supuesto, también podemos optimizar la organización del equipo de ventas si conocemos datos como cuánto tiempo pasa cada comercial con su cliente. De este modo resultará más cómodo ajustar rutas y citas, de cara a una mayor productividad.

Con estos datos vemos que toda ayuda es poca para poder lidiar con el problema de las zonas. Sin embargo, nos resultará muy útil saber que ya existe software especializado, como es el caso de Bixpe, que ayudan a segmentar por zonas y sobre un mapa web el trabajo de nuestros comerciales.

Con Bixpe podemos controlar, en tiempo real, el movimiento de cada trabajador y saber cuándo salen o entran de las zonas que les hemos delimitado. De este modo, desde luego, no existe posibilidad de que los miembros del equipo de ventas trabajen zonas que no les corresponden.

El otro gran problema que podemos intuir, gracias a la infografía, es el de la atención a la cartera de clientes. Con Bixpe y la posibilidad de introducir la segmentación geográfica, podremos controlar mejor el número de clientes por zona, incluyendo los Puntos de Interés por cada cliente, potenciales o reales, que exista en el mapa y dentro de la zona que le corresponda.

Por último, el tiempo es nuestra otra gran espada de Damocles. Sin embargo, estimar sobre seguro el tiempo que se pasa con cada cliente es factible y sencillo, gracias a las virtudes de una simple app de localización, como la de Bixpe, que nos permite saber en tiempo real, o analizarlo más tarde, el tiempo que el comercial ha pasado con el cliente y dónde ha estado ese trabajador.

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