Sin importar a qué sector o industria pertenezca, para considerar a un Director Comercial bueno (pero bueno de verdad) hay que tener determinadas cualidades que lo distinguen de los demás y le posicionan por encima del resto. ¿Cuáles son esas habilidades? Descúbrelo aquí.
¿Qué habilidades debe tener un buen Director Comercial?
Cuando hablamos de Director Comercial, nos referimos a la persona encargada de gestionar agentes comerciales. Ya sean de empresas grandes, pequeñas, medianas… Todas ellas tienen agentes comerciales que son gestionados por un Director de Ventas o por un Gerente. Las habilidades que se detallan a continuación atañen a la persona encargada de gestionar a los agentes comerciales de la empresa.
Hemos hablado de agentes comerciales y de responsables del departamento. ¿Ambos deben tener las mismas cualidades? No. De hecho las cualidades de un comercial y un director no son las mismas. Los agentes van adquiriendo capacidades a lo largo de su trayectoria y esa experiencia es la que desarrolla las habilidades necesarias para convertirse en buenos Directores Comerciales.
Pasión por la mentoría
Con mentoría nos referimos a esa relación de desarrollo personal en la cual una persona más experimentada o con mayor conocimiento ayuda a otra menos experimentada o con menor conocimiento.
¿Cómo aplica la mentoría en la dirección comercial?
Se busca sacar el máximo partido al equipo de ventas. No se trata de tener una reunión semanal y hablar de lo mismo cada vez, exigiendo y culpando de la falta de ventas. La meta debe ser desarrollar el talento de esos comerciales.
El objetivo es que el director Comercial consiga que sus agentes de ventas sean más eficientes y efectivos. Para conseguirlo, ahí van algunos ejemplos que puedes poner en práctica:
- No te avergüences de decir frases como «El agente Juan entiende mejor al cliente que yo»
- Cuando estés presente en llamadas de ventas, no te hagas cargo de la reunión, dedícate a observar desde un segundo plano.
- Después y en privado, sugiere de forma constructiva a los agentes.
- Aplica un juego de roles, donde todos son necesarios y deben desarrollas habilidades propias.
- Asiste a reuniones reales del cliente y discute la estrategia de la cuenta con los agentes para que alcancen sus metas.
Potenciación del éxito y asunción de responsabilidad
Si hay algo que defina a un buen Director comercial es reconocer éxito de sus agentes y asumir la responsabilidad de los fracasos. No sueltan de la mano a sus agentes hasta que no los ven seguros y sobre todo, no se dedican a amenazarlos sino que aceptan la culpa si las cosas no salen bien.
- La base de esa actitud es ser consciente del rechazo con el que los agentes lidian cada día.
- Revisa la cuenta con los agentes y juntos, valorad en qué puntos hay que mejorar o qué ha podido fallar.
- Ofrece sugerencias que creas pueden mejorar la relación con la cuenta y representa las situaciones que no salieron bien.
- Si el problema persiste y ves que el agente está poniendo todo su empeño, no lo machaques. Propón un plan de ayuda para que desarrolle las habilidades necesarias.
Predilección por un proceso indivual y colectivo a la vez
Por último, y no por ello menos importante: el proceso a seguir para alcanzar el objetivo de eficiencia y eficacia del equipo de ventas.
En este sentido, es necesario que el proceso de gestión comercial siga su curso dentro de la organización. Pero en paralelo, un buen Director Comercial debe saber extraer y analizar la individualidad que implica cada relación de un agente con un cliente. Los agentes estrechan lazos con los clientes y eso genera una serie de apegos de los que se debe sacar el máximo provecho.
- Se trata de capturar información objetiva para evalurar, junto al agente comercial, la oportunidad sin quedar atrapados en argumentos emocionales.
- El Director Comercial debe establecer los pasos clave en el proceso de ventas, identificando qué criterio califica una oportunidad que vale la pena perseguir o descartar.
- El Director Comercial debe animan a los miembros del equipo a centrarse en las áreas que potencian sus fortalezas dentro de esa estrecha relación con el cliente.
- Debe asegurarse de que cada agente pone el foco en sus mayores fortalezas y sigue el mismo proceso individual y colectivo que el resto.
Con un proceso individual y colectivo se consigue por un lado respetar la lógica de la organización, pero además cada agente comercial puede añadir su estilo y fortalezas individuales a dicho proceso.
